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标题: 网络掌柜网上网下都得用心 [打印本页]

作者: kupay 时间: 31.7.2005 15:06
互联网延伸到哪里，市场就能扩展到哪里。 　　这就是今天互联网的魅力。在生意人和投资者眼里，网络的魅力在于它正散发着“无处不在”的商机。 　　能够抓住网络商机的人，就能把自己的生意延伸到传统力量不能到达的空间，而抓不住网络商机的人，只能在传统的空间里“原地打转”。 　　事实上，没有人不愿意抓住商机。之所以抓不住，可能是因为没有人告诉他，或者是虽然知道了，但却没有勇气去尝试，因为怕失败。 　　显然，多数有意于在网上开拓生意局面的投资者都需要指导，需要一把能够打开“网络金山”之门的钥匙。 　　本期专题文章正是选取了网上开店、搜索排名、投资域名、特色网站等与网络生意有关的多个层面，让这些领域的“过来人”讲述他们的“网事”，无论成功还是失败，无论个案还是特例，相信都会对“后来者”有一定的借鉴和指引意义。 　　“每天早上一睁眼就欠房东钱，现在在北京开实体店越来越困难了。” 在北京东四时装街开店已经7年的鞋魔(网名)对记者说：“但是现在情况不一样了”。在3个月前，他正式注册了一家时尚女鞋网络店，如今他凭借自己独到的经营理念已经坐上了一家电子商务平台上店铺北京诚信部落酋长的位置。 　　疯狂兔宝贝(网名)则是另一位妈妈级网商。“我在网上开店是因为做了妈妈以后，不想再出去工作，我的店就像我的孩子一样，是我最珍视的。相信很多妈妈级的网商都是这个原因开始网商的生涯。”疯狂兔宝贝是一家电子商务平台上店铺琪卡璐绚彩时尚广场的掌柜，2003年开始作网商，目前也在网下开了实体店。原因是大批进货可以压低成本也能够保证网店的货源，现在网店的销售占其总销售的比例约为30%。 　　网上开店由于成本低，宣传范围大，24小时营业等优势，已然成为一种趋势，它不仅是实体店铺的有益补充，甚至在某种行业还可能取而代之。记者近日采访了诸多网商，总结了一些网上开店的经验，供投资者参考。 　　信誉：首先让你相信我 　　疯狂兔宝贝日前被评为“中国首批诚信卖家”，她认为这个称号是当之无愧的。“开店两年多了，最重视的就是自己的信用。”的确，实体店里，如果你今天卖了一个有质量问题的“东东”，只有买家等少数几个人知道，但是在网上就不一样了，这个污点将一直跟随你。 　　7年的店铺生涯让鞋魔有着庞大的固定消费群体?甚至有一些外地的忠实顾客专程“飞”到他的店来购物。现在鞋魔上网了，就更加重视自己一点一滴打造出来的信誉，而且还承诺只要不影响二次出售，收货七天内可以无条件退换。 　　由于有实体店的支持，货可以退回厂家，鞋魔一点也不担心退货。他还自豪地介绍他的一个澳大利亚的客人，“因为国际汇款不论金额多少单笔都要交30美元，这位朋友每次就一次性把钱汇给我，我再按单子帮她往回汇。我也开玩笑的问过她：‘不担心我跑了吗？’她很直接的回答：‘不会，我相信你。’做生意能做成这样，我很开心了。” 　　通过完善的售后服务，可以稳定顾客群，而同时通过口碑营销，则可以开发潜在顾客。诚信是一切生意的基础，尤其是网上生意。“有时候买家担心我们为不退货而找理由，其实哪里至于啊”，布颜布语掌柜如枫99说：“甚至有时候没有质量问题，买家一说好话，我们也会心软。所以售前一定要详细说明商品的质地和尺寸，而在售中，则需要和买家多沟通”，他认为，诚信的网络是靠买家与卖家共同建立起来的。 　　产品：只选对的不选贵的 　　任何产品都可以在网上卖，包括车和房子，你也可以在网上找到所有稀奇古怪的东西。然而记者分别向两家不同的电子商务平台咨询时发现：数码类，女性服装需求最大，但竞争相当激烈，而看似不方便邮递的陶瓷制品如果经营有道也能把生意办的红红火火。一般来说，作为初创者，建议可以从价低但附加值高的小商品入手，可以积累经验，建立良好信用，扩大成交量，从而逐步发展。 　　其中一家平台上开店的店铺布颜布语掌柜如枫99的经验是：“根据每个人对市场的熟悉程度，捡自己熟悉的入手。像电话卡、游戏卡都是很好销售的，女孩子的化妆品、饰品、服装的销量也不小，当然，如果做饰品和服装，需要有好的货源，同时还要有作图的基本功。” 　　在与如枫99的交流中，记者感觉到，用心去做你喜欢的东西，生意才能长久。在北京，只要是卖特色服装饰品的地方，如枫99都会经常去，她认为这样对消费者的心态就会有很好的把握。 　　“饰品消费一般是不太注重品牌的，我的饰品都是有牌子的，但是我都没有用这些牌子，因为现在的年轻人不关心这个，她们关心的是是否时尚，是否合潮流；而对于服装，则比较注重品牌，由于多是外贸货品，一些大牌的款式质量都有保证，所以要突出特色，最好选择不重复的款式，做到人无我有，人有我精；而如果是很特色的商品，最多不要超过两款，我希望我的买家到我店里来，是一种常看常新的感觉，事实上，很多买家就是冲着我店里只有一件两件，而别人又没有，才来买的。现在的人，谁都想个性一些，所以一些特色的‘东东’，就很受欢迎，也很抢手。”如枫99说起她的经营理念总是滔滔不绝。 　　渠道：要保证有稳定的货源 　　做网商，渠道一定要稳定。现在很多人只是把图片、介绍传上去在网上买空卖空，不仅没有保障，而且对自己的信誉也是一种损害。其实，如果自己没有产品渠道，给别人作代理也是不错的选择，这样可以专注经营，不用为货源操心。一家电子商务平台市场部的负责人也说，很多网友到厂商那里买东西，再拿到他的平台上卖。 　　其实上班一族，工薪阶层，完全可以利用身边的优势货源，做网上生意。于金池就是一个成功的例子，他主要是销售望远镜等光学仪器的，目前他已经在网上销售了不下1万台望远镜了。据悉，于金池的公司做了很多名牌厂商的东北地区总代理，每个季度需要有大批的产品销售出去，有的时候甚至为了保住代理资格，赔本销售。而他就充分利用“网上销售”这样的机会来“清理库存”，在为网上客户博得实惠的同时，公司领导也肯定了他的这种新的经营模式。 　　“网上销售的价格平均是市场价的4～6折，如果有好的供货商渠道，也许同样150元卖出去的产品，别人赚10元，我会赚20。”于金池很直白地阐释他的网上生意经。 　　推广：设法让你找到我 　　网上店铺如林，如何让顾客发现你，并接受你，就要看掌柜们的宣传手段了。 　　“作网络，一定要有思想，做别人想不到的，特立独行才会脱颖而出。”鞋魔饶有兴趣地向记者介绍了他的积分体系：第一次在网店购物即可获得会员资格，以后购物享受会员优惠；购物有积分回报，累积购物金额每达到200元获得10个积分，每个积分在下次购物时可以冲抵1元货款；会员可以介绍朋友使用自己的会员卡购物，享有自己的优惠折扣，同时朋友的购物金额参加金额累计，获得更低的折扣，而且积分会自动加入会员账户，供会员下次购物使用。这样一来，朋友购物便宜了，自己的累计总额也增加了，积分也就多了，下次购物时可以多冲抵货款，这才叫真正的多赢。 　　鞋魔同时提醒投资者要量入为出。虽然网上开店的成本很低，但是为了扩大宣传，在有一定积累的情况下，可以考虑把自己的店铺、货品图片装饰得更漂亮一些，甚至可以考虑设计外包。 　　于金池则主张网上的事情网上办，如在Google里做免费广告、留言、发E-mail、在专业论坛发帖等，也可以利用搜索引擎，导入百度、一搜等，充分利用免费资源。他提醒很多卖家：有的产品卖得不好，可能是因为关键字掌握不好，才造成浏览量低。比如卖摩托罗拉E398手机，买家肯定会搜索“摩托罗拉E398”，但是很多卖家为了省事，往往写上MOTOE398，这样就搜不到了。 　　如枫99的绝招是搞促销活动。她向记者讲述了她印象最深的一次促销：当时是拿出一件商品，在一家开店平台的饰品页面做一个特价销售的推荐，我们选择的是一个小项链。应该说，登陆这个开店平台的人都会看到，这对店铺而言，是很好的宣传。当时没有想到会有那么多人买，马上从厂家调了一批货来，好多MM(女孩子)都是买了又来，所以有时候一天几十条的卖。当时我就告诉每一个买家，如果喜欢，介绍自己的朋友来哦，就当是免费的广告啊。这样的宣传还是很吸引人的，很多买家会关注你的店，看看你的下一期优惠活动是什么，这样人气就聚起来了。 　　服务：让顾客感觉到你很专业 　　做网商一定要专业，越专业客户越信任你。于金池对此深信不疑，“我不在的时候，技术员经常代我答疑，回答问题要比我专业多了。经他们的回答，询问的人一般都会买，从这点可以看出，专业的产品知识是非常重要的，我真惭愧。” 　　不只技术产品，做时尚用品的商家也需要练就“专业”的技能。如枫99经常喜欢和年轻人聊天，看看她们喜欢什么，最近在关注什么，而且只要有时间，她就会去商场，看看人家现在卖什么，同时通过一些时尚杂志，关注一些时尚的信息，并随时充电。还有一招，“对于服装买家，我会记住她们喜欢的尺码和风格，这样挑衣服时，会有所取舍。” 　　提示：部分风险要防范 　　网上开店虽然进行的如火如荼，各位掌柜在网上的营业所得目前还不用缴税，但他们同时也在呼吁政府尽早出台电子商务的相关立法，给网上开店的业主以合法的身份。 　　另外，目前网上还没有一个标准的合同文本，东西在邮寄过程中往往会丢失，进而造成不必要的经济损失和信誉损失。同时，由于没有一个相应的保险机制，也使很多网络掌柜感觉“很不踏实”。

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