定制旅游来了：玩法有哪些？ - 德国开元华人社区开元周游

2015年2月，在与同事们感受了一次糟糕的跟团游后，专业旅游媒体《环球旅讯》创始人李超在《三问旅行社：让我拿什么爱你？》中对传统旅行社进行了猛烈吐槽。但奇怪的是，尽管这类“传统旅行社在衰退，OTA在崛起”的言论不绝于耳，但2014年中国旅游市场总规模有望超三万亿元人民币的大蛋糕中，2014年在线旅游营收规模仅为2772.9亿元，且几乎所有旅游O2O玩家都还未盈利。

从几大OTA公司最近发布的2014年财报来看，营收数据很漂亮，可大家都在赔钱。这除了要归咎于去年中OTA商家们你死我活的价格大战，其根结还在于，这些OTA们其实仍是病入膏肓的传统旅游产业链中的一环，难言“颠覆”。正因此，李超总结道：“即便是有着互联网基因的OTA，也不能解决传统旅行社几十年来的症结。”怎么办？

这种模式有多强大？“理论上，如果条件允许，即便是去火星或月球，都可以定制。”尽管在过去一年中，几个主要的定制游创业者融资规模折合人民币也仅5亿元左右，整个定制游行业营收规模较OTA渺小得多，但他们已开始向传统旅行社宣战。其中不仅有传统批发商快速切入，更有若干互联网创业者瞄准了这个领域，在尝试市场化的过程中，成功吸引到投资圈的青睐。

旅行者面对传统旅行社的既成线路，通常只能被动选择，定制游则实现了主动性倒置。其基本套路是O2O下的C2B模式：顾客提出需求，旅行顾问进行针对性的问询交流，根据实际情况来做行程定制与路书。从收客，到制定行程，到机票酒店安排，再到地接的整个过程中，旅行顾问成为定制游的关键角色。在此基础上，不同玩家根据各自优势，继续模式探索。

在超三万亿旅游市场中，传统旅行社利用信息不对称的优势赚得相当一部分利润。面对“已经太烂的传统旅行社所占据的份额”，定制游公司选择了不同的环节进行突破。

作为萌芽于巴黎本土的知名旅游品牌——巴黎长颈鹿，早在2006年的夏天已察觉到小团旅游的发展趋势与前景，从最初将品牌定位于法国学习和生活的留学生们，到目前为止，已经为“战斗在法国”的华人留学生服务了九年了。在这九年间，巴黎长颈鹿的服务范围已扩展到能满足绝大多数的中高端家庭需求的欧洲小团定制服务。可以说，巴黎长颈鹿走在了欧洲定制小团的前端，领跑了针对华人市场的线上OTA销售。

巴黎长颈鹿团队的每一个成员，都是在旅行行业从业多年的资深导游和退役导游，大部分的人都经历了旅行社从传统门店销售向线上销售转化的过程，在摸索和实践的过程当中，巴黎长颈鹿人坚持不懈地做了大量欧洲文化艺术和风土人情的研究工作，不断丰富和积累人员的服务素养与旅行经验。所以，他们知道怎么能为游客省钱，怎么能够让游客玩好，怎么能够给游客想要的出行体验。基本上每一位游客，能够通过第一次服务完成对品牌的认可，在行程结束之后，将巴黎长颈鹿列为可以信赖的对象。据统计数据显示，巴黎长颈鹿有一半以上的游客是通过亲朋好友推荐而来，而该品牌已逐渐成为欧洲定制旅行的首选品牌。

巴黎长颈鹿品牌所提供的定制旅行服务，是为游客一对一地设计的、个性化的定制旅行行程，将游客想去的国家、目的地城市、想参观的景点、想体验的当地特色民俗风情全部结合起来，把游客的兴趣点作为贯穿定制行程的主线，所有游玩的项目可以根据游客的喜好来自由设置，每一个行程、每一条路线都是根据游客的意愿重新设计规划的，几乎没有一模一样的。全程参考游客的预算和出行人数，灵活地提供“伴游行”、“服务行”和“礼宾行”三种不同的服务类型，及定制包团游和定制拼团游两种不同的定制方式。

相较于一般线上旅游产品在目的地的选择上，只求广度不求深度的营销策略，巴黎长颈鹿专注于将欧洲一地的定制旅行产品及服务做精做细，希望能够为想在欧洲旅行的游客挖掘到在欧洲所能体验到的所有旅行项目。除了一对一的定制旅行线路外，考虑到小众游客的需求，还有一些特殊路线可选，例如北欧极光团，爱斯基摩人体验团，德国温泉与雪山游，法国意大利博物馆深度艺术之旅、地中海出海观鲸鱼，西班牙徒步朝圣等等。巴黎长颈鹿专门的研发团队针对不同游客的不同旅行需求，不断地开发与更新旅行产品，力求不但实现游客的出行目的，更在于从旅行的深度方面超越游客的预期。

在游客最关注的价格方面，在成本竞争的压力下，传统旅行社通过压低团款来取得竞争优势，然后将盈利点放在领队人头费，自费项目、附加项目和商店购物上，巴黎长颈鹿拒绝来自商店贴补和自费项目，执行费用按游客需求全包，并能给出具备竞争力的一口最低价。基本上在第一次报价之后，从性价比的考量上游客就能将巴黎长颈鹿锁定为想要合作的第一选择对象。据此，游客完全可以省去比价环节，将更多的时间放在考虑去哪里玩、想怎么玩上面去，导游无自费项目、进店购物等销售压力之后，唯一的任务就是如何样让游客玩得更好。

一年多以来，定制游创业者们在商业模式与产品形态上做了诸多尝试。尽管相关资本也开始关注这一领域，但定制游作为一种独立的旅游形态形成较晚，难免有稚嫩之相，“新鲜”与“不成熟”是其两面性，具体表现在：模式与产品形态的摇摆不定。

在O2O的大口号提下，C2B成为所有定制游玩家遵循的最基本模式，在此基础上，他们尝试衍生出C2C：定制游公司开始作为平台方，为非旅游从业者的旅游达人（作为非正式旅行顾问）和消费者提供对接平台。这样，定制游遵循着双线模式运作。

尽管名之为“定制”，但为了生存需要，多数定制游商家都不会将产品单一化，而出现了有推荐建议的“半定制化”乃至现成的“标准包”产品，而“标准包”产品与传统旅行社购买批发商产品最大的区别仅在于更新频率缩短。

如今，这些定制游的创业者们无须到3W咖啡馆装出一副若有所思的样子，就有大批投资人找上门来，在传统旅行社被诟病已久但份额庞大的今天，这种局面也不难理解。

这是在某一次行业交流会中，两名定制游创业者的真实对话。每一家融资的用途不同，有的用于技术团队的扩充，有的用于品牌市场拓展，而有的用于收购。但难以避开的话题是：投资人对于业绩的要求。“在To C和To VC之间，很多创业者也颇为无奈。”一名不远透露姓名的创业者如是告诉虎嗅——被资本追逐是件幸福的事情，但一旦“上了船”，就得为数据负责，即所谓To VC。对旅游而言，互联网的性感包装与渠道固然重要，但在这个注重体验的行业，To C的产品与服务仍是第一位，否则又不免沦为VC赚钱工具。

与介入传统旅游产业链的OTA相比，多数定制游公司希望另辟蹊径，走出第三条路。大数据、技术、互联网，它们是被定制游创业者们反复提及的关键词。

冰冷的机器算法与有温度的顾问之间还未到非此即彼的地步，至少目前不会——从这个角度来说，传统旅游与互联网技术需要和解。

技术是否会在其它领域一样势如破竹打败人力，有待存疑，但无疑地，“传统旅游业大一统的产业模式已经被互联网和技术彻底打散。”“这个过程不可逆。”正因为技术和互联网的发展，消费者需求的个性化，令旅游业站在了“米字路口”：定制游还将继续发展，未来难免一场优胜略汰；跟团游不死，传统旅行社或许不会灭亡；自由行还会折腾下去，马蜂窝、穷游和面包等攻略社区还将继续热闹；类似“巴黎长颈鹿旅游”l等针对特定人群的垂直游形态将层出不穷，生生灭灭。

商业模式能否定型将是作为“定制游”成败的关键，但即便失败，也不能阻止这个行业的细分趋势：“区隔的多样化”将是旅游行业注定的命运走向。

德国开元华人社区 开元周游

德国开元华人社区开元周游