参展指南---从汉诺威展台看国人“致命细节”

展会cherry

德国汉诺威因办展览而闻名于世。而汉诺威工业展在同类展会中，堪称规模最大、名气最响。现在，中国是“世界工厂”、制造业大国，自然少不了厂商参展。所以，最近几年来自中国的展商与客人越来越多。
　　上星期，我照例参加了一年一度的汉诺威工业展。当我在一个中国展商的桌子上看到一份印刷正规的中文小册子时，感到十分欣慰。因为此前由于语言障碍，服务透明度不高，华语展商不但享受不到有些服务，也容易在无意中踩踏有关规定与文化禁区，造成金钱与形象的损失。为此，我曾对德方有关负责人提议，印发手册或临时报刊，向华语展商提供必要信息。今年早些时候，我又对汉诺威市长重提此事，他认真地做了记录。
　　现在，德方的工作已经有所改进。然而，回过头来，我又希望我们的同胞自己也要有点改进啊。毕竟，展览会是面向全世界来客的。
     　从睁眼看世界，到直接参与过招，中国厂商几乎很少有“练兵”时间，一招一式，难免不够专业。 随着越来越多的中国商人走出国门，与外国同行同台竞技，有些细节恐怕还是要注意的。
　　第一、展位设计不够专业，甚至谈不上什么设计，给人的感觉是价廉质次。比如，为了省钱，有些展品和海报由展商作为行李随身带来，招贴海报在运输过程中没有保护好，皱皱巴巴地就糊上了展位的板壁；又如，不善于使用展览公司提供的各种设备，不注重灯光效果，不太会使用装饰品作为视觉上的过渡；展品摆放层次感差；材料、色彩以及造型的搭配方面缺乏美感等等。
　　第二、不善于表达。偶尔有大型企业在占地面积上达到了中等展位的规模，然而，来自大中华地区的大大小小的展商，几乎从不组织图文与声音并茂的现场讲解，连预先录制好的产品录像也罕见。比较外国同行，中国展商缺乏介绍自己产品的“声音”，显得过于安静。
　　第三、不太懂得如何主动招呼客人，眼神与表情过于警惕戒备，尤其是在对待同胞的时候。外国展商，哪怕是来自经济并不发达的国家，“寒暄”的水平也一点不比西方职业销售员逊色。对比之下，国内企业家的口头沟通技巧与国际化的商务氛围落差明显。
　　第四、不注重仪表仪态和场合。总体看来，中国展商表面上的精明有余，可惜缺少外国同行那种得体干练的气质。一些人的言谈和举止缺乏职业商人应有的素养，比如：不少人喜欢一边说话一边不由自主地快速抖动腿部；有一些人握手的时候，绵软无力；还有一些人，眼神比较冒犯或者躲闪，等等。
　　第五、一些中国展商似乎不太习惯于换位思考，不太考虑他人的感受，比如，有人不征求在座客人的意见就抽烟；中午，不顾来来往往的客商，埋头吃盒饭且不顾吃相；没有客人时，有人一脸无聊或者沮丧的神情。
　　第六、一般情况下，正规的展览公司，都提供问讯服务，然而，很少看到中国人前去享受此项服务，这样，既白白地浪费了资讯，又间接地造成了损失。另一方面，有些国人与他人交流的时候，一再触犯交浅言深的忌讳，却不自知。
　　第七、对待他人批评的第一反应，中国商人一般采取防御的姿态，盘诘对方用意或者辩解，甚至胡乱找籍口遮掩。对待外国人的批评，国人之中，甚至有讪笑的，还有生闷气的。
　　第八、不注重多维度开发竞争力。有人以为把产品做得或者仿造得象样一点儿，价钱压得比对手低许多，就可以了。曾经有一个德国人，向中国人提出 CE标志等事项，我们的同胞却不耐烦地对他反复强调，“可是，我们的产品便宜啊”，似乎价格是唯一筹码。这个德国人反复征询无效，终于无话可说。
　　第九、使用外文不规范。有的海报和手册翻译很不道地，用词和表达不正规；有的公司自以为是地乱取洋名字，一不小心，在文化上闹了笑话。不少中国人给自己取了英文名字，不但与护照上的名字拼音毫无关联，有的名字甚至滑稽可笑。
　　第十、一些人利用展会的签证到了国外，却不珍惜这个来之不易的机会，总想着顺便购物和旅游。在展会的最后一天，绝大多数中国展商早早地就收摊。那些习惯于衣冠楚楚地坚守阵地到最后一分钟的外国展商再也忍不住，纷纷向展览公司强烈抗议。最近，德意志展览公司不得不专门提出要求，不到结束时间，任何展商不得提前撤退，否则课以重金罚款。吃 “展览饭”的公司，对客人态度如此强硬，应该是无奈之举。
　　展览会属于“形象工程”，不仅是硬实力的反映，也是软实力的反映。 国际一流展览会是新技术新产品亮相的擂台，也是品质、服务，乃至文化的擂台。 中国厂商去国外参展年头不短了，可在观念与操作上，特别在有“致命毒药”的细节方面，还是那么粗糙。相比之下，倒是巴基斯坦、土耳其、埃及等国家，展位形象改进得非常快，实在令吾人惭愧。